以奋发有为的姿态开启新征程

张玉峰 中国水利水电第十一工程局有限公司党委书记、董事长

积极开拓市场，全力筑牢企业生命线。一是深耕区域、守土尽责。公司六大市场营销区域公司和各分局要按照“区域+专业+优质资源”的市场联动模式，充分发挥各自优势，通过自主开发、合作开发、借力开发和依托开发的思路，全方位、多渠道协同构建市场开发新格局。要加强与地方政府的战略合作，主动融入地方行业生态圈，形成良好的互动关系，消除营销盲区;要全面融入国家区域发展战略，积极对接集团区域总部，聚焦好项目、大订单，确保年内取得重大经营成果;要向行业上游客户资源不断延伸，加强与投资、设计、金融等相关单位进行深度合作，扩大“朋友圈”，提前掌握关键信息，抓住关键环节，优选项目、锁定项目;要推进人员属地化，尽快实现区域市场规模的重大突破。

二是优化机制、提升能力。成立区域公司只是构建新营销模式迈出的第一步，要建立完善市场营销分配机制和奖惩机制，必须摒弃过去的工资框框，建立以业绩为导向的薪资分配制度。要坚持“多干多得、少干少得”原则，对没有完成考核任务的，还要出台相应的负激励措施。同时，要提升市场营销人员的能力素质，加快由工程思维向商业思维、创新思维的转化，以客户需求为导向、以精准供给为目标，为客户量身定制全产业链、一体化服务方案，最终实现合作共赢。

三是加快布局、打造优势。未来，新能源、绿色建材、医疗健康、专业领域将是公司的四大经济增长极业务，是跑赢对手、保住地位的关键所在。要深入研究集团“十四五”规划提出的重点攻克“水”“能”“城”业务，抢先在相关领域布局;要抢抓“3060”碳目标的历史机遇，加快在新能源领域抢滩布点;要持续加大优质砂石骨料资源的获取力度，着力打造差异化竞争优势;要通过以强带弱、战略协同，推动医疗康养产业抢占先机;要强化在装配式建筑、轨道交通、水环境、机电安装、地下掘进、基础处理、设计承包等专业领域的市场拓展能力，装配式建筑和环氧材料要着力带动总承包业务，机电安装要着力在市政及新能源领域实现重大突破。

坚持国际优先，全力开创海外业务新局面。一是筑牢传统市场根据地。巩固传统国别市场份额，要不断深耕亚非拉等传统市场，海外分局要加大对传统市场的营销力度，强化营销能力，提升市场份额;要强化海外事业部和各海外分局的协同作战能力，深入实施属地化经营，着力打造具有区域市场特色的营销体系和本土化的国际公司。巩固传统业务领域份额，加强和电建国际以及各区域总部的沟通联系，确保能源电力、公路等传统市场稳增长，争取签约有影响力的大项目。同时，还要统筹做好存量市场的疫情防控和项目履约，确保人心稳定、经营稳健。

二是打造新的经济增长点。要突破新领域，力争在海外新能源、装配式、医疗设施、房屋建筑等领域取得实质性进展。要突破新区域，加快向市场容量大、投资环境好，且与我国双边关系较为稳定的国别区域进行布局，快速进入东南亚市场和中东市场。要突破新模式，积极跟进集团公司在重点国别设立股份公司的战略导向，大力开展投资带动总承包业务，加快发展国际贸易业务。同时，眼睛既要向外、也要向内，要加强与国内的海外投资方、总包方的联系与合作。

围绕“两业”调整，全力打造新的经济增长极。一是业务提升要锻长板、补短板。传统业务特别是专业领域、专业分局，一定要在做精专业、做强核心优势上不遗余力、心无旁骛。轨道交通业务、地下掘进等领域要厚植优势、锻造长板;机电安装、金属结构加工、装配式建筑等领域市场空间很大，要加快补齐短板。各专业领域要通过聚焦、专注和抢占细分市场，全力打造“人无我有、人有我优”的专项施工能力和专业品牌。

二是做好产业的前瞻布局。作为一家以工程承包业务为主的企业，我们要超前考虑没有建筑施工怎么生存，建筑业务少了怎么发展的问题，更要考虑未来发展和生存的基础性问题。除了继续加大通过小比例投资拉动施工总承包业务之外，未来我们将重点在新能源、康养产业、绿色建材、城市运营维护等领域做好产业布局。